業務用のお米は「とにかく安く」でいいのか？
沖縄は新聞によると、バブルらしいですね。今これを読んでいるあなたは、
バブルしてますか？（笑）そのためか新規にオープンする飲食店も、どんどん増えている印象デス。沖縄で一ヶ月間でオープンする飲食店の数ってご存知ですか？とりあえず調べた限りでは、平成31年の２月オープンのお店は３４件だそうです。どうでしょうか？思ったよりも多くないですか？
そういう状況から、当社にお問い合わせ頂く件数も増えてきております。
飲食店向けのお米は安ければよいのか
お問い合わせで時々あるのが、「お米の品質はどうでもいいから、値段が一番安い商品の金額を教えてほしい」というものです。当社にとってこのお問い合わせを受けた時のつらい気持ちを別業界で例える事で、わかりやすくしてみたいと思います。まずは内装屋さんで例えてみます。内装屋さんで例えると、「私家が落ち着くから、玄関はいらない。その分リビングを広くして。」とオーダーされるようなものです。わかりにくいですか。そうですか。今度は造船屋さんで例えてみましょう。造船屋さんで例えると、「海水の匂いが好きだから、船底にちょうどギリギリ沈没しないぐらいの穴を開けといて」とオーダーされるようなものです。こっちの方がしっくりきますかね。上手に例えられたところで本題です。
そういうお問い合わせの場合、商談までいく事は少ないです。当社の場合、安いお米。例えば、ドラッグストアなどで販売されている、クズ米系の商品はそもそも仕入れを行っておりません。
お米のとけしのコンセプト
当社のコンセプトとしては、飲食店にちょうど良いお米をお届けする。というものです。言い換えると、ちょうど良いと思ってないお米はそもそも仕入れを行いません。そのため、他社さんと比較して、仕入れをギュッと絞っています。下の図が当社のコンセプトです。
この図をいきなり見せられても、よくわからないですよね。まず、下の丸の価格派と書かれている図について説明します。この３つの丸は、沖縄の飲食店様のお米についてのスタンスを表しています。
だいたい価格派３割、バランス派６割、品質派１割
これまでの営業活動の結果、沖縄の飲食店様のお米に対するスタンスはだいたいこれぐらいの割合だと言えます。「お米であれば、とりあえずなんでも良いよ～原価を抑えたいからとにかく安いのを持ってきて～」というのが価格派の飲食店様です。全体の３割ぐらいはこの層です。
「お米はまあ、値段も大事だけど、品質もしっかりしたものを持ってきてほしい。値段と品質のバランスで決めてるさ～」
という層が６割程度。この層が一番多くなります。さらに、好調な沖縄の経済環境に合わせて、じりじりと価格派からバランス派に移行しているお店が増えてきています。
で、一番少ないのが、
「うちはとにかくお米はこだわりたいんだ。値段はあまり気にしないから、高いお米を持ってきて」という層です。
あと、かなりの少数派として、「चावल केवल भारत से है-यह भारतीय करी की दुकान है（うちはインディカ米に限るね～何せインドカレー屋だしね）という層が０コンマ２％くらい、いらっしゃいます。
飲食店最大派のバランス派に徹底して答える事
当社のコンセプトは、七年前に僕がこの会社の取締役になった際に決めました。全ての商品を他社と同じように扱い、同じような方法で販売していては、競争は厳しくなるばかりだったからです。そこで、ターゲットを明確にして、その層に対して徹底的に答えるというコンセプトを作りました。それが、バランス派のニーズに徹底して答えるというものでした。
あえて飲食店のターゲットを絞る意味
ターゲットを絞る意義は、他社との差別化にあります。沖縄の米卸業界の場合、大手数社の存在感は大きいです。しかし、大手であるがゆえにターゲットを絞る事はできません。高級米から安いクズ米まで扱わなければ規模を維持する事ができないからです。それがターゲットを絞る理由です。当社のやり方を大手が模倣すると、自分の首を締める事になります。
ユニ◯ロさんが、「あしたから50代男性のみにターゲットを絞ります。女性ものや、若い男性向けの商品はもう取扱いません」と言い出したら、誰もが疑問を感じると思います。たぶんそういう事です。
ターゲットの絞り方
ターゲットを絞る必要があるとわかった時に、どの層に絞るかを悩みました。価格派をターゲットにした場合、価格が安ければ、それがそのまま競争力になるのでわかりやすいといえばわかりやすい。しかし、「こだわりを表現できないうえ、楽しくなさそう」という理由から一番最初にターゲットから外しました。そうなると、残るはバランス派にするのか、品質派にするのか？という事になります。当社の場合、前述したようにバランス派を選びました。
「品質派を選んであえてニッチ市場だけを相手にする」という誘惑が一瞬よぎりましたが、やめました。ターゲットを選ぶ際に、十分な面積が無いと先々で厳しくなってくると考えました。沖縄をぐるぐる廻る卸業種である以上、ターゲットの数がそれなりにいない事には商売が成り立たないからです。当社が、小規模な地域密着のお米屋さんだった場合、迷わず品質派を選んでいたと思います。ちなみにターゲットの間違った絞り方については、こちらのブログでも書いてます。
ユニバーサルスタジオジャパンを再生した森岡氏の方法
ターゲットを絞るだけじゃだめ
ターゲットを絞ったあとに、それを実現するために何をどうするのか具体的に決断していきます。
①仕入れる商品をターゲットに合わせて絞る（安物を仕入れない）
②市場の変化に合わせてその時々でコストパフォマンスの高いお米を選別し、仕入れていく。
③ブレンドの知識を磨き、②で仕入れたお米を相性の良い比率でブレンドしていく。
まだまだあるのですが、おおざっぱに書けばこんな感じです。コンセプトを実現するために、仕事の工程をオーダーメイドしていく感じですね。
飲食店のお米は安いだけでいいのか？
話が脱輪（ここでは、脱線の上位互換）しました。戻しますと、飲食店のお米は安ければよいのか？というテーマでした。ここまでお読み頂いているあなたは、たぶん「もう結論はわかってるよ」と思われてるかと思います。しかし、あえて書きます。飲食店用のお米が安いだけでいいわけがないと。そもそもほとんどのお店が「安ければ良い」方針だった場合、当社はとっくにやっていけなくなっているわけです。
コンビニの１３０円で売っているお米の品質は？
コンビニで販売しているおにぎりの値段は１００円～１５０円程度と安いです。では、コンビニ各社は、コストを抑えるために安いお米を使っているのでしょうか？違います。今度沖縄に出店する事で話題のセブンイレブンさんのおにぎりだと、山形産のはえぬきという、毎年Aランク評価のお米を使っています。
お米の品質にこだわる事で、「セブンのおにぎりは美味しい」という評価を得ているわけです。まあ、、、その、、、それ以外にもセブンのおにぎりは工夫がてんこ盛りなのは、もちろん知っているのですが、ここでは僕の都合としてお米にこわっているから美味しいと言われている事を強調しておきたいと思います（笑）
おいしさは素材から
この言葉は、味の素株式会社の現会長の伊藤さんの言葉です。伊藤さんは、食品部長時代にマヨネーズを開発する任務を与えられました。当時絶対王者のキューピーマヨネーズに対抗できるマヨネーズの開発がミッションです。かなり高いハードルでしたが、「おいしさは素材から」という言葉を元に卵の見直しに着手。ピュアセレクトを生み出しました。
調査の結果得られた、「卵の鮮度は３日以内」という情報を元にとれたて３日以内の卵しか使わないマヨネーズという新コンセプトのマヨネーズがこの世に誕生しました。そんなところで、今回はお別れです。うまいことまとめられたような、そうでないような、、、、。それでは、また。
コメントを残す